Ora i big svoltano verso il «pay per use»

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11 marzo 2013 di Stefano Melia


Le difficoltà del settore del noleggio a lungo e breve termine si ripercuotono sul già precario andamento del mercato dell’auto. Le case automobilistiche tentano così vie alternative per riconquistare fasce di mercato.
Crescita coreana
Si parte da Hyundai: nel 2012 la società coreana, grazie a una gamma fresca di veicoli (il modello più vecchio ha due anni circa di vita), ha raggiunto una quota di mercato del 3,1% con 43 mila modelli di cui quasi 10 mila nel mercato del noleggio. «Merito di una strategia chiara — spiega Gabriele Costantino, fleet manager di Hyundai —, che ci ha portato in breve tempo ad attivare 40 business center dedicati alle flotte su 141 concessionari che hanno saputo veicolare i vantaggi del nostro brand: rapporto qualità-prezzo, assistenza e garanzia di 5 anni, oltre a un design che piace agli italiani». E sono proprio i punti vendita la chiave di volta di una partita che si gioca anche su formule di vendite flessibili che mescolano leasing, quindi finanziamenti all’acquisto (il 30% delle richieste viene rifiutata dalle finanziarie) e noleggio.
Chiamarlo car renting in concessionario potrebbe essere un po’ prematuro, ma i tempi per il passaggio al noleggio a lungo termine direttamente dalla rete dei rivenditori è una via che le case automobilistiche stanno valutando. È sufficiente vedere molte offerte pubblicitarie per comprendere come le metodologie di vendita si stiano facendo interdisciplinari. Una di queste formule prevede per esempio un anticipo in contanti o permuta dell’usato, 36 o 48 rate e una maxi rata finale, la permuta del veicolo con un altro dello stesso brand buy back.
«Pur rimanendo ancora nel campo del finanziamento — osserva Maurizio Ambrosino, corporate e direct sale director di Bmw Italia — queste formule stanno cambiando il mercato. Se, infatti, si aggiungono pacchetti assicurativi e manutenzione possiamo avvicinarci molto al mondo del noleggio. Ma c’è da superare un piccolo step culturale: passare da una cultura di acquisto e possesso a una di pay per use». In questo trend entra l’iniziativa di Fga Capital, società finanziaria di Fiat Group, con il programma «Easy Chic». Questo innovativo noleggio a lungo termine all inclusive di Lancia (sviluppato con Leasys) consente ai privati di non doversi preoccupare di bollo, assicurazione Rc auto, manutenzione ordinaria e straordinaria, assistenza stradale e della gestione dell’usato finale, in quanto compresi nel canone mensile.
Scelte precise
Chi sembra aver imboccato con decisione questa via sono Chevrolet con la partnership di Ald Automotive, Mazda, Citroën, Ford, Audi e Skoda. Anche Mercedes insegue le esigenze di una clientela che vuole servizi all inclusive: oltre all’auto, pacchetti assicurativi e manutentivi. Il gruppo presenta offerte differenti a seconda della fascia della vettura prescelta con formule aggressive con Smart e Classe A e più tradizionali per l’alto di gamma. Se le vetture, a causa della crisi e di una tassazione elevata, vengono avvertite più come un onere che come un mezzo di piacere o lavoro, queste formule permettono di avere le mani libere: i costi vengono ripartiti su più anni e a fine contratto ci si sente liberi di acquistare o cambiare. Proposte flessibili senza dimenticare nicchie di mercato interessanti come per esempio sta facendo Volkswagen.
«Ci concentreremo su due macro aree: il noleggio a lungo termine con una doppia strategia: partnership con i principali player del mercato per i grandi clienti e attenzione alle pmi, attraverso una politica di sfruttamento del potenziale locale dei concessionari — commenta Fabio Leggeri, responsabile Flotte della marca Volkswagen —. Per non lasciare scoperta alcuna area di business, abbiamo rinforzato la proposta commerciale rivolta ai taxi, al noleggio con conducente e alle scuole guida. Siamo inoltre impegnati con Volkswagen Mobility per soddisfare le esigenze dei nostri clienti con disabilità».

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